フリーランスの交渉の仕方 - フリーランスITエンジニアのすすめ

フリーランスエンジニアの方は、交渉に弱いというか、お人好しタイプが多く、顧客の要望をそのまま受け入れてしまって、したたかに交渉できる人は少ないです。また、そもそもそも交渉の仕方もわからないため、「単価を上げてください」など、ただのお願いになってしまっているケースも多いです。

交渉というものは、自分の手持ちのカードは何か、相手にどんなカードを切らせるかを意識しながら、お互いの着地点を探すことです。ただ、一方的にお願いすることは交渉ではありません。

フリーランスエンジニアの交渉の主なカードは、一番重要な「単価」、あとは「契約期間」、「仕事内容」、「ポジション」などです。

この中から、自分が相手に要求したいことと、相手が自分に要求したいであろうことを考えながら交渉することが大事です。

交渉に臨む態度

柔らかくかつしたたかにがポイントです。相手に不要な嫌悪感を持たせても特になることはありません。一方で安易に妥協してしまってもしょうがありません。粘り強く交渉するしたたかさも必要です。

事前に落としどころを決めておく

自分の譲れるところ、譲れないところを予め決めておきましょう。ここを決めておかないと、結果として交渉時の気分で必要以上に譲歩してしまい、後で後悔ですることになります。

たとえば、「時間精算なしはやらない」、「単価は８０万円以上」など明確な基準を決めておきましょう。

ただでは譲歩しない

顧客から譲歩を要求されることもあるでしょう。

しかし、交渉の場では、絶対にただで譲歩してはいけません。

たとえば、来月末で抜けさせてくれと申し入れをした際に、「いや、来月末で抜けられては困るから、あと半年はいてくれ」と要求されるというのはよくあるケースです。

このお互いの利害が衝突した時こそ交渉のチャンスです。ただ単純に、「はいOKです。」と相手の要望を受け入れてしまうのではなく、交換条件として単価の値上げや仕事内容の変更をセットに交渉しましょう。顧客側がどうしても契約期間を延長したい場合、こちら側の要望が受け入れられる確率が高いです。

（まぁ、そもそもこういう場合は、顧客側から単価の値上げとセットで交渉されることも多いですが・・・。）

ただし、言い方次第では相手の足元を見て交渉しているように取られ心象を悪くすることもあるので、気をつけたほうが良いです。交渉は腰を低く粘り強くやるのが重要です。

逆にこの様なケースにおいて、何か都合があってどうしても抜けたい場合もあるでしょう。その際に顧客から、「単価を上げるから辞めないでくれ」と言われることもよくある話です。

こういう場合、安易に交渉のテーブルに着かないことです。交渉のテーブルについてしまうと、相手に「条件次第では契約延長してくれるのか」と思わせてしまい、面倒なことになります。

話は変わりますが、案件参画時に単価交渉する際にも、希望単価は高めに言っておいたほうがよいです。要望がそのまま通れば儲け物ですし、仮に単価が折り合わず、負けなければいけなくなった場合でも、「単価を値切って案件に参画した」という貸しを作ることができます。このように、手持ちのカードを意識した交渉をすることが大切です。